[맥킨지, 발표의 기술] 진 제라즈니

프레젠테이션은 설득의 실행

 

나는 왜 프레젠테이션을 하는가?

누구를 설3. 하고자 하는가?

프레젠테이션에 걸리는 시간은 얼마인가?

어떤 매체를 사용해야 하는가?

 

프레젠테이션을 싫어하는 당신보다 프레젠테이션 내내 자리를 지켜야 하는 청중들이 프레젠테이션을 더 싫어한다. 농담이 아니다.

 

1. 한 문장으로 제한하라

    - 만약 한 문장 이상이 필요하다면 당신의 목표가 분명하지 않은 것이다.

2. 반드시 현실적인 목표를 설정하라

    - 단 한 번의 프레젠테이션으로 의사결정권자들을 설득하기는 힘들 것이다.

3. 행동으로 이어지도록 하라

    - 청중이 무엇을 하기를 원하는가?

 

청중을 지루하게 하면 그들에게 지루한 반응을 얻을 것이고, 열정을 주면 열정을 돌려 받을 것이다.

 

프레젠테이션을 시작할 때, 잠시 동안 시간을 가진 후, 두세 번 심호흡을 하라. 질문에 답하기 전에도 심호흡을 하라.

 

1. 인내심을 가지고 질문에 귀를 기울여라.

    - 기다려라... 질문을 하는 과정에서 스스로 답을 발견하는 경우가 많다.

    - 기다려라... 질문 속에서 해답의 단서가 있을 수 있다.

    - 기다려라... 다른 사람이 답을 해서 당신이 나설 필요가 없게 될 때가 있다.

    - 기다려라... 종종 첫 번째 질문은 진짜 질문이 아닐 수 있다. 다음에 이어질 진짜 질문의 전 단계이다.

    - 기다려라... 질문을 마치도록 해 주는 것이 기본예절이기 때문이다.

2. 질문이 끝나면 대답을 생각하기 위해 잠깐 멈춰라.

    - 질문이 너무나 중요해서 생각할 시간이 필요하다고 느끼게 하라.

3. 질문을 반복할 필요는 없다.

4. 더도 덜도 아닌 그 질문에만 대답하라.

5. 질문자에게만 대답하지 말고 모든 청중에게 대답하라.

6. 질문에 대해 충분히 대답하고 느낄 때까지 대답하라.

    - 질문한 사람에게 당신의 대답이 만족스러운지 물어라.

 

 

어리석은 질문이란 없다.

1. 관계가 없는 질문을 한다면 어떻게 해야 하는가?

    - 그 질문에 답하라.

2. 공격적인 질문을 한다면 어떻게 해야 하는가?

    - 적대감, 빈정거림 따위는 신경 쓰지 말라. 질문의 성격이 아니라 내용에 답하라.

3. 중요하지 않은 사람이 질문을 한다면 어떻게 해야 하는가?

    - 그 질문에 답하라.

4. 한 사람이 많은 질문을 한다면 어떻게 해야 하는가?

    - 참을성 있게 그리고 간략하게 답하라. 질문이 끝날 때 당신의 시선을 다른 사람에게로 돌려라.

    - 시간이 제한적임을 지적하라. 질문을 적어두었다가 프레젠테이션이 끝날 때 다시 논의하자고 요청하라.

5. 답을 모르는 질문이라면 어떻게 해야 하는가?

    - 답을 모른다고 답하라. 질문자가 당신이 미처 생각하지 못한 것을 제기해준 공을 인정하라.